復星保德信人壽:用養老社區單講好養老故事

上證報中國證券網訊（記者 黃蕾）去年以來，壽險業發展陷入瓶頸期，支撐行業增長的人口紅利日漸式微，行業轉型迫在眉睫。在人口老齡化趨勢不斷加深的背景下，最迫切、最突出的健康養老需求，成為保險業轉型的重要出口之一。

對于保險業而言，如何更好地服務于養老，抓住養老這一社會轉型紅利，為經濟發展、社會進步有所作為，進而實現企業的良性轉型發展，是當下壽險業尤其是中小險企積極探索的新出路。

復星保德信人壽總裁陳國平近日在接受記者采訪時表示，借助于股東方優質的健康養老版圖及資源，公司近年來緊扣社會養老需求缺口，著力打造保險+生態的創新經營模式，建設新型養老社區產品服務體系，實現了公司發展的差異化戰略轉型。

聚焦生態戰略 打造養老生態建設體系

長期來看，壽險業轉型升級，可持續增長仍是行業共識，但短期卻充滿著不確定性，特別是面向未來可持續發展路徑還有待探索。有業內人士這樣闡述壽險公司目前發展的方向：保險行業如同一座金礦，能否挖到金子，取決于用鋤頭還是掘土機。

對此，復星保德信人壽給出了自己的答案——堅持聚焦生態戰略，用生態賦能保險產品銷售和服務，打造差異化競爭優勢。兩年來，復星保德信人壽進行了深度差異化轉型。復星保德信人壽總裁陳國平強調，要以客戶需求為導向，堅持高價值業務主導，通過生態服務的鏈接，實現經營服務模式升級，走長期可持續發展的價值成長路徑。

有業內人士分析，復星保德信人壽的聚焦生態戰略，其實質之一是緊扣養老這一社會轉型紅利，通過產業合作整合資源，打造個性化的產品組合模式，助力保險營銷服務。

近年來，政府部門通過不斷釋放政策紅利，因勢利導地推動商業保險擔當起緩解社會養老壓力的重任。多項促進商業養老保險發展的政策舉措被提出，涉及產品端、投資端及監管制度體系，養老保障第三支柱建設正在加速。

與此同時，監管部門也在鼓勵保險公司在養老產品及服務的細分需求上，進行差異化競爭，滿足日益擴張的養老需求。

陳國平在接受記者采訪時表示，保險助力第三養老支柱的建設，需要建立復保專屬的養老生態服務品牌，用生態化服務幫助客戶解決養老困境。他強調，復保生態建設的根本目的，是為客戶提供針對性的產品及服務，切實解決客戶的痛點，做客戶幸福生活的供應商。

據悉，復星保德信人壽已確立五位一體的健康生態、四位一體的養老生態以及高凈值客戶生態體系，借助于股東內外各種優質資源供應商的合作，提供產品賦能，為客戶提供個性化的定制服務。其中，協同復星星堡打造社區+保險運作模式的合作，成為復星保德信人壽養老建設的重要環節。

業內人士分析，借助于與星堡養老的合作，復星保德信人壽能夠避免險企自建養老社區與運營服務能力建設的困難，在一定程度上加快差異化發展的進程，并在健康、養老領域獲得更多優質資源，實現產業鏈條資源整合，為客戶提供一整套康養服務。

對接股東資源 建設特色產品組合體系

2019年，復星保德信人壽同復星星堡就社區開放及合作形式達成共識，建設星堡養老社區單產品體系，實現保險+生態的運營模式。通過社區養老及配套相關設施，復星保德信人壽定點服務于城市中產及高凈值人群，為客戶提供終身壽險與年金險產品，助力公司業務增長。

星堡養老是由復星集團旗下復星康養與美國峰堡集團共同成立的高端養老社區，始建于2012年，以改善中國老年生活方式為愿景，為老年人提供自理、介護、介助一體化的養老服務。

背靠股東方優質資源，復星星堡作為持續照料型養老社區，引入國際先進養老理念，并創立長者健康七度空間理論，為長者配備設施完善、豐富多樣的照料服務，鼓勵長者在社區養老過程中，獲得持續成長。

據了解，復星星堡擁有國家機構認證的多項醫療養老資質證書，包含養老機構許可證、醫療機構許可證，以及醫保定點資質和長護險定點資質等，是一家全牌照養老機構，能夠為客戶提供養老、醫療、健康等多種服務。

從地址位置來看，星堡養老社區建設多靠近市區中心，交通便利，居住設備完善，周邊醫療資源豐富，并與多家三甲醫院建立綠通合作。目前，位于上海寶山市區的星堡中環養老社區二期已籌建完成，可容納近千戶長者，為他們提供高品質的專業養老服務。

據陳國平介紹，配置復星保德信人壽旗下的終生壽險與年金險產品（除少兒年金險），滿足一定條件可以獲取養老社區入住資格。憑此資格，客戶可入住全國任意一家開業未滿三年的星堡養老社區，并享受優先選擇房源等權益。

目前，復星保德信人壽的拳頭產品愛意永久與星御家兩款終身壽險型險種，均與星堡養老入住函掛鉤進行市場推廣，構成星堡養老社區單產品服務體系。

生態圈建設 創新業務發展模式

經過不斷升級探索，圍繞保險+養老營銷運營模式，復星保德信人壽已經形成個險主導、銀保與中介提升的良性發展格局。據陳國平介紹，個險端，建設優秀代理人渠道，通過社區單增加對高凈值客戶的服務內涵；銀保端和中介端，在原有的渠道基礎上搭建養老及生態產品服務體系，聚焦價值提升，提高長期保障業務規模。

陳國平指出，聚焦社區單的市場推介，抓住養老需求進軍高端客群市場，是復星保德信人壽堅持差異化模式，吸引優質客戶資源，尋求業務創新和發展的優先戰略化道路。

一組數據也足以佐證這一邏輯。截至2021年12月，復星保德信人壽全渠道累計達成星堡養老社區單466件，累計總保費7.018億元。其中，9月至11月，復星保德信人壽線下組織客戶實地參觀星堡87場，引流客戶達2108人次，成交星堡社區單257件。

陳國平表示，目前，復星保德信人壽生態體系搭建已基本成熟。星堡養老社區單作為復星保德信人壽的旗艦產品，已形成其特有的市場比較優勢，保險+生態的經營模式為客戶提供全方位的服務體系。

從行業當下整體發展來看，復星保德信人壽保險+生態服務體系已取得了較好成績。圍繞社區單業務建設生態優勢，打造客戶需求導向的營銷服務模式，可以建立起一條帶有其標志性的護城河。

未來，在保險姓保的高質量發展周期下，面對新的行業市場競爭，以及新的科技和生態資源整合賦能，這一經營服務模式又會收獲怎樣的成績，是否可以成為一條同業可復制的路徑，備受業界關注。